500.000 Wärmepumpen sollen laut Bundesregierung jedes Jahr installiert werden. Derzeit sind es deutlich weniger, doch der erneute Anstieg der Verkaufszahlen ist abzusehen. Ein Thüga-Team hat dafür mit drei Herstellern offene Rahmenabkommen mit exzellenten Konditionen ausgehandelt.

Egal ob Neu- oder Altbauten, Wärmepumpen sind laut Bundesbauministerin Klara Geywitz eine der vielversprechendsten Technologien im Transformationsprozess hin zu Klimaneutralität bis 2045. Sie werden unter anderem über Leistungen wie das „Aufbauprogramm Wärmepumpe“ gezielt gefördert. „Die Bezuschussung der Anschaffung

einer Wärmepumpe ist mit bis zu 70 Prozent der Kosten ansehnlich“, sagt Markus Claudy aus dem Thüga-Kompetenzcenter Markt. „Allerdings gab es in den letzten zwei Jahren eine Reihe von Vorzieheffekten und eine deutliche Steigerung der Baukosten insgesamt, sodass der Absatz aktuell schwächelt.“ Trotzdem möchte Bundeswirtschaftsminister Robert Habeck weiterhin das Ziel von 500.000 installierten Wärmepumpen pro Jahr erreichen. Genau dafür hat ein Thüga-Team über die Grenzen bestehender Kompetenzcenter hinweg die Voraussetzungen geschaffen.

Aushandlung exzellenter Bedingungen

„Aus Einkaufssicht haben wir den idealen Zeitpunkt für die Verhandlungen getroffen“, sagt Markus Esser vom Kompetenzcenter Materialwirtschaft. „Unsere wichtigsten Ziele: die Anforderungen der Partnerunternehmen aufzunehmen, entsprechend die Verträge auszugestalten und damit wettbewerbsfähige Konditionen auszuhandeln. Nach dem Abschluss der Pakete mit Viessmann, Buderus und Vaillant/Sonepar kann ich sagen, dass die Bedingungen klar günstiger ausfallen als die sonst üblichen Rabattierungen.“ In den Paketen enthalten sind neben den Geräten auch das komplette Zubehör wie die Steuerungseinheiten und Wärmespeicher, die Beratung und bei Bedarf auch die Handwerksdienstleistungen. Esser: „Im Kern geht es um die Zielgruppen Einfamilien- und Reihenhäuser, die in den nächsten Jahren aktiv werden wollen und die in der Regel mit

Luft-Wasser-Wärmepumpen versorgt werden können.“ Allerdings besteht für die Partnerunternehmen die Möglichkeit, über die Rahmenabkommen auf das gesamte Portfolio der Hersteller zuzugreifen. Konditionen für größere Wärmepumpen-Einheiten können auf der Basis der Verträge gesondert verhandelt werden.

Mehrere mögliche Geschäftsmodelle

Die Verträge sehen vor allem drei mögliche Geschäftsmodelle für den Wärmepumpenvertrieb vor: Partnerunternehmen mit eigenen Handwerkern, die den gesamten Auftrag ausführen, Partnerunternehmen, die mit lokalen Handwerksbetrieben kooperieren und die Kundenanfrage an diese weiterleiten, oder Auftragsabwicklung über das Handwerkernetz der Hersteller. Ein viertes Modell ist möglich, in dem ein Partnerunternehmen die Kundenanfrage direkt an den Hersteller weiterreicht. Dann finden Beratung und Verkauf über diesen statt. Die genauen Konditionen für diesen Fall müssen im Einzelfall geprüft und verhandelt werden. Claudy: „Die grundsätzliche Idee ist in allen Fällen, dass unsere Partnerunternehmen über Gerät und Anschluss hinaus auch die Stromversorgung der Wärmepumpe übernehmen.“ Um das Thema Wärmepumpe in seiner ganzen Breite wirtschaftlich zu bewerten, bietet Claudy zusammen mit Kolleginnen und Kollegen spezielle Workshop-Formate an, bei denen im Detail analysiert wird, welche Wertschöpfung für das jeweilige Partnerunternehmen zu heben ist.

Fokus auf die wichtigsten Produktvarianten

Als Teil des Wärmepumpen-Teams hat sich Anna Lamorski vom Kompetenzteam Technik den Weg durch den Dschungel der Technikvarianten gebahnt: „Die Variantenvielfalt im Wärmepumpenmarkt kann sehr verwirrend sein. Deshalb war eine unserer Aufgaben, die Unterschiede bei den diversen Modelltypen wie Luft-Wasser, Luft-Luft oder Hybrid und den dazugehörigen Leistungszahlen, der Kältemittelfrage oder etwa der Förderfähigkeit nach

BAFA sauber herauszuarbeiten.“ Ein detaillierter Vergleich war das Ergebnis, auf dessen Basis das Team „einige wenige Modelle identifiziert hat, mit denen das Gros der Fälle bedient werden kann“. Aber der Teufel steckt im Detail. So ist die angemessene Auslegung

der Wärmepumpe entscheidend für den späteren Energieverbrauch. Entsprechend wichtig ist die Beratungs- und Planungsphase des Projekts. Auch beim Thema Steuerung der Geräte sind die bestehenden Lösungen noch zu keinem Standard ausgereift. Lamorski: „Das sind aber alles keine Argumente gegen die Anschaffung einer Wärmepumpe. Ihre Effizienz kann Stand heute besser sein als die einer konventionellen Heizung. Und trotz

Dimmbarkeit der Pumpe nach § 14a Energiewirtschaftsgesetz (EnWG) zum Schutz vor Netzüberlastung muss niemand befürchten zu frieren.“

Energiedienstleistungen als zusätzliche Umsatzbringer

Zusätzlich zur Wärmepumpe auch den Stromvertrag mitzuliefern, ist nur eine Möglichkeit, Kundschaft mit weiteren Energiedienstleistungen an sich zu binden. Mit ihnen beschäftigt sich Laura Schwinger aus dem Kompetenzcenter Innovation. „In der vollen Ausbaustufe werden Kombinationen aus Elektroauto, Solaranlage, Wärmepumpe und Batteriespeicher für die Kundschaft unserer Partnerunternehmen äußerst interessant sein“, so ihr Ausblick. „Auf dem Weg in diese Richtung finden sich eine Menge weiterer Ansatzpunkte für Lösungen, die sich die Partnerunternehmen anschauen sollten.“ Die Frage etwa, wie der Steuerbefehl vom Netzmanagement die Wärmepumpe erreicht, könnte einer sein, die App, die die erzeugte Strommenge und die Verbräuche der unterschiedlichen Anlagen visualisiert, ein anderer.

Übergreifende Zusammenarbeit vorbildlich

Fachgebietsübergreifend zu arbeiten, war aufwendig, sagen alle Beteiligten. Abstimmungen gab es in der heißen Phase eher täglich als wöchentlich. „Trotzdem hat es sich von A bis Z gelohnt“, sagt Esser. „Für unsere Partnerunternehmen steckt in einer technischen Lösung wie der Wärmepumpe viel mehr drin, als nur ein neues Gerät vor die

Tür des Kunden zu stellen. Im Team haben wir dazu eine Menge Antworten erarbeitet, die wir jetzt strukturiert weitergeben können.“